Menschen wollen konsistent handeln. Wer einmal „Ja“ gesagt hat, sagt eher wieder „Ja“. Diese Commitment-Escalation ist ein mächtiges Werkzeug im Verkauf.

1. Was ist das?

Commitment-Escalation bedeutet: Kleine Verpflichtungen führen zu größeren. Wer sich einmal festgelegt hat, möchte nicht widersprüchlich erscheinen.

Beispiel: Wer einen kostenlosen Newsletter abonniert, kauft eher ein kostenpflichtiges Produkt. Die erste Zusage macht die zweite wahrscheinlicher.

2. Wie setzt man das ein?

• Kostenlose Downloads vor kostenpflichtigen Angeboten
• Kleine Umfragen vor großen Kaufentscheidungen
• Probeabos vor Vollversionen
• „Ja“-Fragen im Verkaufsgespräch

3. Aber ehrlich bleiben

Jede Zusage muss freiwillig sein. Manipulation schadet langfristig mehr als sie nützt. Der Kunde muss echten Wert bekommen, nicht nur geschickt geführt werden.

Fazit: Der Weg zum großen „Ja“ führt über kleine.

Wer Menschen Schritt für Schritt abholt, verkauft erfolgreicher als diejenigen, die sofort alles wollen. Commitment-Escalation ist Geduld, die sich auszahlt.